جوديكوبسون / غيتي إيماجز
إذا كنت تبحث عن أدوات تثبيت أو إصلاح مرائب باب المرآب ، فقد ترغب في معرفة ما يقوله خبير في الصناعة حول أخلاقيات العمل. في مقال نُشر في مجلة International Door & Operator Industry التجارية ، جاري لومبارد ، يتناول موضوع "البيع المباشر" في صناعة أبواب الجراجات. البيع المباشر هو أن استراتيجية المبيعات البالية لمحاولة بيعك أكثر مما تعتقد أنك بحاجة إليه.
نواجه جميعًا روتين المبيعات هذا بانتظام ، وليس فقط مع مثبتات أبواب الجراجات ، وقد يكون الأمر محبطًا. لكنها ليست دائما تهدف إلى التمزيق لنا. لمجرد أن المحترف يعتقد أننا نحتاج أكثر مما نعتقد أننا لا نحتاج إلى خداعنا. أحيانًا يحاولون مساعدتنا.
الشرعي مقابل البيع غير الشرعي
لذا ، كيف يمكنك التمييز بين جهد البيع الشرعي وغير الشرعي عند التعامل مع مثبتي باب الجراج ومصلحي السيارات؟ إليك بعض الاقتراحات التي يقدمها لومبارد لفنيي الخدمة الذين تم استدعاؤهم لمشكلة في باب المرآب. تعتبر الاقتراحات جيدة بالنسبة للفني ، ولكنها تقدم أيضًا للمستهلك وسيلة جيدة للحكم على شخصية وكفاءة الفني الذي يظهر في منزله.
يقول لومبارد إنه يجب على فني الخدمة:
- أحضر دفتر أسعار يحتوي على جميع الأجزاء لأبواب المرآب والمحركات حتى يتمكن من إخبار المستهلك عن تكلفة الإصلاح.
- إحضار منشورات المبيعات للمنتجات التي تبيعها شركته حتى يتمكن المستهلك من رؤية ما قد يشترونه.
- تعرف على الأجزاء الموجودة به حتى لا يحاول بيع المستهلك شيئًا ما لا يمتلكه.
- احمل كمية جيدة من الأجزاء الشائعة المعتادة (الينابيع ، الأسطوانات ، المفصلات ، العوامل الجوية ، ومشغلات المحركات) ، بحيث يمكنه أن يميل إلى المشاكل الشائعة على الفور.
- بذل جهد لتحليل سبب المشكلة ، وليس فقط المشكلة نفسها. هذا هو المكان الذي يمكن أن يستفيد فيه البيع المباشر من كل من الفني والمستهلك. على سبيل المثال ، قل أن باب الجراج كان معلقًا بسبب بكرة واحدة سيئة. يمكن أن يحل الفني محل الأسطوانة الواحدة ويكون في طريقه. لكنه يمكن أن يجعل أيضا قضية جيدة للغاية لاستبدال جميع بكرات. هذا من شأنه أن يزيد مبيعاته وتكلفة الإصلاح للمستهلك ، لكنه قد يضمن أيضًا مشاكل أقل وأداء أفضل مع باب الجراج في السنوات القادمة.
- يمكن تقديم حجة مماثلة لاستبدال كل الينابيع عند كسر واحد فقط. النقطة المهمة هي أنه ينبغي على مثبتي ومصلحي باب الجراج المحترفين بذل جهد لشرح الفوائد الطويلة الأجل لإصلاح أو استبدال بعض الأجزاء التي قد لا تسبب أي مشكلة حاليًا. يتخذ المستهلك القرار النهائي ، بالطبع ، لكن على الأقل سيكون قرارًا مستنيرًا.
- لا تحاول فرض المشكلة. البيع الصعودي يدخل في عالم غير أخلاقي عندما لا يأخذ البائع "لا" للإجابة ويستمر في الضغط على المستهلك لإنفاق أكثر مما يريد الإنفاق. من الأفضل أن تتأكد من ترك المستهلك يدرك كل خياراتهم والثقة في أنهم دفعوا فقط مقابل ما يريدون حقًا.
- خصص الوقت الكافي لتزويد المستهلك بالتشخيص الكامل والإبلاغ عن الخيارات والنتائج. إذا كان مثبت باب المرآب أو مصلحًا قد حدد موعدًا لهذا اليوم بمكالمات إصلاح سريعة متتالية ، فلن يكون لديه الوقت الكافي لتقديم مبيعات معقولة ومسؤولة للمستهلك. قد يقلل الشعور بالحاجة إلى التعجيل بموعد آخر من فرصة بيع المزيد لكل مستهلك ، وهي نتيجة لا تفيد في النهاية أحدًا.
يطور معظم المستهلكين شعورًا عندما يحاول شخص ما بيعهم شيئًا لا يحتاجونه حقًا ، ولكن لديهم شعور أيضًا عندما يشارك شخص ما نصيحة مفيدة استنادًا إلى خبرته ومعرفته. إذا كان مثبت باب المرأب أو المصلح الذي تتصل به بشأن أي بدائل أو إصلاحات يناسب هذا الوصف الأخير ، فسيستفيد الجميع.